水井坊最近屋漏偏逢连夜雨，糟糕的业绩将其推向“ST”，又遇北京、武汉、广州、四川四个区域总代集体退出。日前，帝亚吉欧实际控制的水井坊连续发布公告称，水井坊董事长黄建勇因个人原因工作变动，辞去在本公司担任的董事和董事长职务。这被理解为帝亚吉欧对内开始调整法人治理结构，加大外资对水井坊的控制力度。

　　管理层“优化”整顿营销

　　水井坊2013年年报显示，去年营业收入仅4.8亿元，净利润为-1.54亿元，较2012年同比分别下滑70.31%、145.5%。水井坊董秘张宗俊透露，预计今年全年累计净利润仍为亏损，水井坊将难逃“ST”命运。

　　这样的情况让自身业绩屡受白酒业务拖累的帝亚吉欧再也坐不住了。7月4日晚，帝亚吉欧实际控制的水井坊连续发布公告称，水井坊董事长黄建勇因个人原因工作变动，辞去在本公司担任的董事和董事长职务。董事会决定由水井坊总经理大米(Rice)代顶空缺，直至找到合适董事长人选，并增派外方董事。这是2010年帝亚吉欧实际控制水井坊以来，首次调整水井坊董事长。

　　黄建勇时年49岁，是水井坊集团的前身全兴集团的元老，在帝亚吉欧取得全兴集团控股权之前，黄建勇就先后任水井坊的总经理和董事长。2013年，帝亚吉欧从四川盈盛投资手里买下其持有的全兴集团47%股权，全资拥有全兴集团。黄留任水井坊董事长。

　　来自水井坊内部的消息，2013年，共有53名高管离开水井坊，该公司由此减少了1200万元的管理开支；2014年3月，又有214名薪酬相对较高的中高层被“优化”掉，企业一年节约2500万元。同时，帝亚吉欧从自己体系内选派了商务总监到水井坊主抓销售。

　　对外，帝亚吉欧聘请了大米主导水井坊的营销改革。关于未来策略，大米介绍，今年会推出2500元到68000元一瓶的定制酒，目前已经有目标客户了。此外，大米还在股东大会上表示，水井坊将坚持一贯的高端品牌，产品不会降价，水井坊子品牌下产品最低保持在400元/瓶。

　　2014年5月初，水井坊的核心产品井台装建议零售价从858元降至699元，团购价为530元，省级总代理给下游商家的批发价是440元。“530元是水井坊核心产品的底线，至少50到100箱以上的团购量才拿得到。我们的价格不能高于五粮液，但不应该低于它。”大米说，这涉及到水井坊的品牌定位，它依然是高端品牌，不会低于400元。

　　被迫直营效果待考

　　比起人事“换血”理顺内部，如何理顺外部经销体系更让水井坊头疼。在水井坊2014年股东大会上，大米表示，北京、武汉、广州、四川四个区域总代退出，目前已在这些区域开展扁平化直营模式。据了解，这是水井坊首次明确，重点区域的区域总代退出。

　　一位不愿具名的代理商表示，之所以主动退出水井坊的产品代理，主要是近两年受大环境不景气影响，再加上水井坊品牌后期品牌塑造乏力的背景下，产品销量并不好。

　　大米也在2013年的工作总结中透露，“2013年公司水井坊系列酒国内、国际市场销售放缓，其中水井坊核心品牌销售收入较上年下降77%，500元以上白酒总销量下降50%。”他同时坦承：“水井坊品牌知名度不如茅台五粮液，500元以上的白酒销售受重创，经销体系弱是硬伤。”

　　销量不好，又遇上北京、武汉、广州、四川4个地区的总代提出不再担任上述地区的经销商总代理，水井坊再度遇困。水井坊只能在这四个区域开展扁平化直营模式。“比如，北京原来有109个零售店，现在我们的销售队伍覆盖到450多个零售店。”水井坊相关负责人举例说。他同时透露，目前广州地区还在广泛招人。

　　四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司董事长杨陵江认为，水井坊现在开始做直营，虽然已经错过了最佳时机，但相对其曾经的地方总代模式来说更好些，也确实能更加深耕市场。

　　据了解，水井坊全国原有18个总代，目前另外14家仍在正常合作。“水井坊更希望有总代做。”大米在股东会上坦言，“但通过直营，卖的每一瓶酒公司都能多赚一些，这些钱也需要用来建立销售团队。

　　“水井坊开拓中低端，进行直营也属无奈之举。”白酒专家赵义祥认为，“直营模式在理论上讲确实能进行深耕细作，但缺点也很明显，将会面临成本高和与当地渠道对抗的问题。”因此，水井坊尝试直营的成效尚待检验。 南方日报记者 周照